Elle était prévisible, je n’étais pas le seul à constater depuis plusieurs années l’aberration de certaines promesses de loyer faites aux acquéreurs de résidences. Le gros développement des résidences de tourisme a été en grande partie initié par des promoteurs qui se sont pour certains d’entre eux improvisés exploitants gestionnaires ; quand d’autres s’associaient à des gestionnaires peu regardants qui acceptaient de promettre de relativement gros loyers, facilitant ainsi la vente des lots immobiliers, en général surévalués de 25% à 30%.

Les prévisions d’activités étaient « arrangées » afin de démontrer la capacité des futurs résultats d’exploitation à régler le loyer promis. Une étude détaillée des dossiers prouvait que prévisions et promesses ne pouvaient pas tenir. Tous les promoteurs n’ont pas été aussi légers heureusement.

Ce n’est pas la solution qui est en cause mais plutôt l‘absence d’honnêteté et de clarté avec laquelle elle est mise en place. Ce que Exhore propose c’est de permettre aux propriétaires des biens qu’elle gère, de suivre continuellement mois par mois l’activité et les résultats d’exploitation réalisés.

Le site Internet Cerise permet, simplement grâce à un mot de passe, à ces propriétaires de connaître le chiffre d’affaires et les résultats de leur bien quand ils le désirent. Ces chiffres étant comparés aux prévisions faites par Exhore, celle-ci doit être précise dans ses prévisions et rigoureuse dans sa gestion. Des écarts négatifs trop fréquents donneraient rapidement des arguments sérieux aux propriétaires pour interrompre toute collaboration. C’est donc par une transparence totale dans la gestion assurée qu’Exhore propose quelque chose de nouveau.

Les cas ne sont pas tous identiques. Les propriétaires lésés doivent avant toute chose essayer d’être unis. Un bail dont les conditions ne sont pas respectées doit être dénoncé. C’est donc une démarche qu’il ne faut pas hésiter à entreprendre si aucune solution n’est trouvée dans un délai court avec le gestionnaire défaillant. Interrompre le bail a certaines conséquences et nécessite que les propriétaires s’impliquent dans la procédure en étant unis et assistés.

Je ne sais pas comment on peut proposer un loyer qui dépasse 40% du chiffre d’affaires en gérant une résidence de tourisme dans des conditions normales. Le rendement que nous proposerons sera donc entre 35% et 40% du chiffre d’affaires. Un compte d’exploitation prévisionnel sérieux ne permet pas un rendement supérieur.

Non rien à voir avec Groupama. Nous avons confié la création de notre marque à une grosse agence parisienne et nous ne connaissions pas ce personnage quand nous avons choisi ce nom. Mais je dirais que le personnage de Cerise qui vente la qualité des services de cette grande compagnie d’assurance représente bien tous ce que nous voulions faire porter par notre marque : de la féminité, de la fraicheur, de la douceur, sur service. De la simplicité et de la rondeur.

Exhore propose à l’investisseur de reprendre le bail à la place du gestionnaire défaillant avec, sans doute, une révision à la baisse du loyer proposé. Dans ce cas le statut de l’investisseur reste celui du loueur en meublé. Nous pouvons proposer également, lorsque cela est possible, de signer avec l’investisseur un mandat de gestion. Les investisseurs détiennent alors murs et fonds de commerce de leur résidence.

Dans bien des cas ce n’est pas le taux de remplissage qui n’est pas au rendez-vous mais des charges d’exploitation non contrôlées qui empêchent la rentabilité. Notre premier travail consiste donc à analyser les résultats d’exploitation lorsque nous réussissons à les avoir ou à faire des prévisions d’exploitations sérieuses dans le cas contraire pour connaître la marge d’exploitation. Et pour savoir si une proposition et quelle proposition de loyer peut être faite aux investisseurs.

Dans certains cas nous refusons de nous positionner lorsque nous constatons que le taux de remplissage de permet pas d’obtenir un chiffre d’affaires suffisant.

Nous utilisons les réseaux de distribution on-line et offline classiques correspondants aux produits proposés (loisirs/ affaires). Notre site internet et les sites des distributeurs « on-line » sont incontournables dans les nouveaux modes de réservations utilisés par les clients.

Les marges varient entre 10% et 20% pour la distribution en ligne et pouvant aller jusqu’à 25% pour la distribution plus classique à travers des grossistes et les réseaux d’affaires qui utilisent les GDS (plateformes électroniques de gestion de réservations).

En général nous collaborons avec des partenaires distributeurs sans en devenir dépendant tout en respectant la parité tarifaire et jouant le jeu de la disponibilité.

Notre marge en est affectée mais cela fait partie du jeu car ces partenaires généralistes ont aussi un pouvoir de distribution dû à leur volume et à la variété des produits qu’ils proposent. L’objectif restant, pour nous, de ne pas affecter notre marge globale de plus de 6% sur l’économique et 18% sur les produits plus haut de gamme.

Oui si le contrat qui lie le propriétaire et le gestionnaire est clair. Si le loyer qui a été promis a été sérieusement calculé en fonction des prévisions d’activité et dans une proportion normale par rapport au chiffre d’affaires (40% maximum). Si le prix d’acquisition de l’immobilier correspond au prix du marché, la résidence hôtelière est un modèle économique gagnant/gagnant pour l’investisseur et le gestionnaire.

Propos recueillis par Gilles Arnoux